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2017 再访上海中羽董事长田羽
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坚守企业发展核心理念 稳定布局企业长远未来
——再访上海中羽工业钻石股份有限公司董事长田羽
 

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         作为本刊的老朋友、老客户,对上海中羽工业钻石股份有限公司董事长田羽先生做采访,无需客套寒暄,相互试探与磨合。直率务实、严谨客观的态度和热烈激情心直口快的表达勾勒出一个鲜活的当代企业家、实干家的轮廓。
        2016年上海中羽产品年销售额超过9000万人民币,比2015年增长了1100万。而在2017年,上海中羽将在2016年的基础上再增长1500万的销售额,实现销售额破亿。
       对于2017年以致未来中国制造业的发展和上海中羽的未来愿景,田总都清楚鲜明的表达了自己的观点和看法。在采访中,田总强调最多的就是“理念”。“理念”就是上海中羽的木之根、水之源。
       理念是纲,其他是目,纲举目张。理念为先。

理念之一 谨守制造业核心属性

        田总首先强调的理念仍然是在过往采访中强调了无数遍的观点,就是作为一家工业制造领域的企业,一切行为的出发点都应该围绕产品质量来考量,无论是从企业的社会责任和根本属性来看,产品品质优劣与否直接影响企业利润最大化的根本目标。
        对于产品高品质的追求,在上海中羽看来就是不断地提升中羽产品的使用价值,不间断的加大技术研发投入,对前瞻性开拓性领域的课题始终关注。田总透露,2017年,上海中羽在巩固原有硬质合金材料磨削砂轮产品外,将加强针对纯陶瓷、金属陶瓷刀具和PCBN整体旋转刀具材料加工砂轮产品的开发和生产。田总说:“上海中羽和我们的日本合作机构早在数年前就已经开发出了相当成熟的用于纯陶瓷、金属陶瓷材料刀具和PCBN整体旋转刀具生产用砂轮的制作技术和生产配方,但是因为当时市场的客观状况,对这种技术的需求还不成规模,所以上海中羽一直没有进行相应的产业化规模化开发,随着刀具材料的进步和升级,从2016年开始,纯陶瓷、金属陶瓷刀具和PCBN整体旋转刀具生产大行其道,上海中羽也在第一时间响应市场趋势,在今年2017年CIMT展会上,上海中羽将领先推出针对纯陶瓷、金属陶瓷刀具和PCBN整体旋转刀具材料加工的砂轮系列产品。”
       “趋势技术研发先行,等待市场成熟”是上海中羽一贯坚持的理念,如同纯陶瓷和金属陶瓷砂轮制造技术一样,虽然上海中羽采用的是日本著名金刚石砂轮制作机构开发的配方和工艺,但作为研发前端的数据采集和需求归纳都是上海中羽在提供,按照田总的说法,研发不能脱离市场,不能凭“想当然”的态度来搞新产品研发,一定要建立在客观、可行、具备逻辑依据和现实案例支持的基础上,上海中羽在总结归纳大量用户需求的基础上,有理有据的提出对未来市场前景的预测和展望,然后由日本东方金刚工具研究所株式会社在此基础上进行新工艺新产品的开发,这样一旦研发成功就一定会做到适销对路,既少走弯路又有的放矢。上海中羽产品能够做到紧盯新材料及时出对策,在满足不断提升的市场需求同时又做到极高的成品率和市场满意度,这与上海中羽采取的“品质为先,技术先行”的理念密不可分。
        田总认为,随着新材料的不断出现,刀具制造企业对砂轮的修整和出刃指标只会节节提升,向高端发展的趋势只会越来越强烈,而向高端发展的规律必然是企业数量的减少,大批不能满足市场需求的企业会被淘汰,市场规律会更加逼使企业必须走提升品质和技术进步的道路来保证生存,上海中羽必须要做到居安思危,在对质量的高要求上做到极致,按田总的说法就是,上海中羽的字典里只有“合格”与“不合格”,绝对没有“将就”、“凑合”、“差不多”。在上海中羽的企业文化里产品质量问题就是“红线”,不能触碰。
        这种近似严苛的质量管控体系造就了在砂轮制造领域的领袖企业地位,也为上海中羽的服务战略,营销战略,对外合作打下了牢固的地基。
 

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理念之二 服务既是产品

       “上海中羽从建立之初就是服务为先的”,田总如是说,“上海中羽成立以来,从企业开门的第一天,就把服务作为企业安身立命的重中之重而非简单的卖产品而已。”
        上海中羽从建立之初就开始以上海中羽高端产品为源点,为用户提供有中羽特色的砂轮解决方案。田总举例说,其他的砂轮供应商也为用户提供解决方案,但是其他大多数的砂轮提供商为用户提供的整体解决方案仍局限在砂轮本身的安装、调试、运行初期微调和后期的维护、用户培训等环节,而上海中羽的整体解决方案除了以上几个方面涉及外,还深度扩张到了用户的生产过程,在安装调试微调之后,上海中羽的砂轮产品已经稳定运行之后,仍和用户一起针对用户的产品生产过程进行有针对性的优化和改造升级,全面参与用户的生产环节,提供这种服务的砂轮企业,除了上海中羽还没有其他砂轮制造商,用田总的说法就是如同‘刀具管理服务’,上海中羽是提供‘砂轮管理服务’的。“上海中羽提出‘砂轮管理服务’的概念首先是基于客观存在的市场需求,一方面是确保上海中羽生产的砂轮在用户那里发挥最大的效率,保证用户购买的产品能够最大程度发挥使用价值,从而确保用户生产的产品质量稳定优质;另一方面也是上海中羽实施品牌战略的要求,一些中羽砂轮的用户,一旦出现产品质量问题不是反思自己的质量管控和工艺技术的适用性,而是轻率的认为上海中羽的砂轮不行。”田总半开玩笑的说。
        在制造业服务化的当下,上海中羽无疑从立起便抓住了制造业发展的正确方向,领先同行业其他竞争者把服务的内涵向“微笑曲线”两侧扩展,不仅为行业定义了“服务”的新内涵,更是为制造业服务化提供了全新的模式和启发性的手段。

理念之三 从全行业的高度思考

         一个优秀的企业家一定是有全盘意识和历史使命感的人,通常不会将眼光局限在自己企业的发展框框里,一定具备“兼济天下”的情怀,田总作为一个有使命感的企业家曾经讲过一段话:“只要有人愿意,上海中羽可以做代工,哪怕不用上海中羽的牌子,上海中羽都愿意去做,因为我们追求的是整个行业的产品质量提升和技术进步,上海中羽的解决方案和加工工艺没有秘密可言,上海中羽可以无偿的与同业分享,唯一希望的就是把上海中羽重视产品质量、重视服务、重视研发的理念普及开来。”作为一个有责任心的企业家,田总对现在市场上的单纯拼价格,“赔本赚吆喝”的经营环境深恶痛绝,田总毫不客气的指出:“拼价格没出路,如果我们的大多数企业靠低价抢占市场那就是在‘苟延残喘’,在现阶段国家大力推行‘三去一补’,大力推行产业升级的趋势下,没有技术含量没有稳定的品质没有品牌价值的低端产品是必定会被市场淘汰的,到了那个时候再去回头抓技术抓质量想起来要靠技术、质量比拼为时已晚,付出的成本就更大。”
        上海中羽之所以以开放的心态毫不保留的把自己的优势向业界展示,就是想告诉同行同业们,要抓技术升级、抓质量进步,靠质量靠口碑才能真正赢得市场赢得未来。

理念之四  加固合作关系

        上海中羽的成功除了内在要素的合理配置外,积极整合外部力量壮大充实自己,也是上海中羽成为优秀企业的重要原因。今年是上海中羽与日本东方金刚工具研究所株式会社合作20周年的重要节点,在田总看来,上海中羽与日本东方金刚工具研究所株式会社的合作可以称得上“坚如磐石”,双方的合作理念就是“共同发展,一起成长”,双方是基于同样的理念合作在一起的,并非完全是利益的原因,今年3月份,日本东方将加强与上海中羽的合作强度,会派遣营业部长级人员常驻中国,加强对东亚所有日系客户的管理和服务。
        在对待合作伙伴之外,上海中羽还将“共同发展,一起成长”的理念普及到自己的代理商管理中,和大多数日系企业一样,上海中羽也是采取区域代理商制度来管理市场,除了个别非常重要的大客户是采用上海中羽与之直接对接之外,在大部分地域都采用代理商制度来管理,对代理商的管理就成为巩固上海中羽市场地位的主要课题。对于代理商的管理,上海中羽始终坚持“长期稳定”的方针,除了对代理商进行理念强化和服务优化外,坚持稳定发展、不搞短期效应,对于优质代理商,上海中羽一定是优先配置服务资源,积极引导代理商向用户宣讲普及“以产品品质为核心的采购理念”,扭转客户片面考虑价格因素和对配套耗材不重视的观念,上海中羽也积极配合地域代理商,派出工程师免费为用户进行产品和工艺优化演示,用事实来告诉用户采购优质产品的结果是什么,从而扭转一部分用户唯价格考虑的错误观点。
        在加强服务和理念普及之外,上海中羽根据中国市场的特点在代理商制度上采取严格管理的模式,对于坏账和赊欠制定了严格的制度,制定了严格的账期管理,从而把回款风险降到可控范围内,田总坦言,我们对回款的严格管理不仅仅是针对坏账风险,更是要告诉代理商,不能只从自身考虑,只想自己多分蛋糕,而是要和大家一起,尽力做好代理商工作,服务客户拓展目标市场,主动地把蛋糕做大,蛋糕大了自然分得就多了,这就是共同成长。但是上海中羽追求的是稳定健康,不盲目扩张,要量入为出,开发一个客户就巩固一个客户,在良性互动理念认同的前提下开展合作,对于不诚信、信用低的客户,上海中羽宁可不做生意。

理念之五 把握机遇 御风而行

       上海中羽的发展除了“打铁自身硬”之外更是把握了大趋势,在国家“中国制造2025”大战略大格局之下,中羽能够顺接落地,变框架为步骤,化抽象概念为具体落实,及时有力的抓住产业结构调整,鼓励转型升级的积极政策,落实到研发生产环节,强调产品的技术含量和上升空间,在狠抓产品质量和稳定性的同时,时刻关注产品研发,关注市场需求的变化,盯住高端市场和既定目标不放,在制造业整体格局调整反复的大气候中,充分依靠市场细分和差异化战略,寻找和把握微观市场和新兴市场,寻求新的增长点和未来发展的新基石。把国家政策用好用足用充分,上海中羽真正做到了“把握机遇,御风而行”。

结语

     “吾常三省吾身”,上海中羽时刻都在自量企业理念,坚持自己的理念,不为潮起潮落所左右,也不因风起云涌而嗟蹉。有了明确坚定的理念支撑,有了对自身发展理念的坚信不疑和全力贯彻,上海中羽从成功走向下一个成功。
       《五轮书》说“不成熟的策略乃是顿挫之源”。上海中羽的理念不是坐在办公室里凭空想出来的,而是以田羽董事长为代表的上海中羽全体员工从实践中获得的真知灼见,是从全局从长远出发的高度使命感和责任感的总结升华,上海中羽的现在取得的成就在于拥有成熟的理念并能贯彻到企业的方方面面,这样的企业怎么会不成功呢?

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